Neu: "Erfolgreich im Pharma-Marketing"

Das neue Buch "Erfolgreich im Pharma-Marketing: Wie Sie im Produkt-Management von Arzneimitteln Ärzte, Apotheker, Patienten, Experten und Manager als Kunden gewinnen" ist aktuell im Gabler-Verlag erschienen.

Leider werden in vielen Firmen Kundenwünsche als nachrangig betrachtet. In den Köpfen mancher Firmenangehöriger ist es oft wichtiger, das eigene Ego zu streicheln, die eigene Macht zu mehren und den eigenen Bereich zu stärken. Dies führt zu kleinen Fürstentümern im Unternehmen ("Empire building"). Dieser Prozess entfaltet oft eine Eigendynamik, die typischerweise einhergeht mit Formalisierung, Bürokratisierung und Berichterstattung ("Reporting"). Die Mitarbeiter sind hauptsächlich mit firmeninternen Dingen beschäftigt - für den Kunden draußen bleibt wenig Zeit. Statt sich um Märkte, Marken und Trends zu kümmern, beschäftigen sich manche Firmen vorwiegend mit sich selber. Der Hauptsinn des Unternehmens, nämlich seinen Kunden einen Nutzen zu bringen, tritt zunehmend in den Hintergrund. Hier erinnert das Buch an eine der primären Aufgaben des Marketing, nämlich an die herausragende Bedeutung der externen Kunden und deren Wünsche zu erinnern.

Customer-Relationship-Management (CRM, Kundenbeziehungsmanagement) beinhaltet die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungs-Prozesse, unter anderem durch Erfassen und Speichern von Kundeninformationen in einer Datenbank. So kann man schneller zu den wertvollen Kunden navigieren. CRM erleichtert den Dialog mit den Kunden und trägt zur Kundenloyalität bei. Heute gewinnen nicht automatisch die Firmen mit den besten Produkten, sondern oft die Firmen mit den besten Beziehungen zu den Kunden. CRM ist darauf angelegt, langfristig gute Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, wobei gute Kunden bestimmte Vorteile und Privilegien erhalten, um sie an das Unternehmen zu binden.

Das Buch dient dem Leser als Praxishandbuch, Nachschlagewerk und inoffizieller Ratgeber, um die richtigen Kunden zu gewinnen und zu binden. Die Checklisten, Ideen und Tipps helfen, Chancen schneller zu erkennen und Ergebnisse effektiver zu erreichen. Der Autor Dr. med. Günter Umbach ist ein Kenner der Arzneimittel­branche. Mehr auf www.erfolgreichimpharmamarketing.de